OB视讯但晓波：香水带来无尽不妨

　　假如十几年前，有人指着一个出租车司机告诉你：未来整个江西大部分的香水货源将出自此人之手，你一定觉得不可思议。不要急着嘲笑这个预言有多么天方夜谭，因为这样的经历就发生在但晓波身上。

　　但晓波的父母是中国改革开放的第一批个体户，在父母耳濡目染的影响下，创业基因早已在他心中深种。一次偶然的翻阅，因为看到一句话，但晓波从此结缘化妆品。

　　从开店销售化妆品到挖掘香水商机，再到相中相宜本草……但晓波人生中的每次转型看起来都顺风顺水。如今在江西提到香水，很多人首先想到的就是但晓波，他的香水批发生意覆盖了江西70%的专营店渠道，而手握相宜本草、DHC、自然堂等优质代理资源的他远不只是代理商……

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　　1991年，造船专业毕业的但晓波进入国企工作，一年后，经不住南下打工潮的诱惑，但晓波决定下海。此后辗转浙江、汕头，最终回到老家开起了出租车，但这终究不是他想要的生活。平时酷爱翻阅杂志的但晓波偶然看到一句话——“女人的钱最好赚”，正是这句话让他进入化妆品行业OB视讯。

　　“正好当时认识一个化妆品行业的朋友，经过一番打探，最终决定在老家九江着手经营化妆品。”2000年，一家名为贵族的化妆品店正式开业。店铺以销售雅诗兰黛、兰蔻等进口品牌为主，当时一天的营业额达到1000多元。渐渐地，但晓波开始不安于这种坐等顾客上门的日子。2002年，他把视线投向香水市场。

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　　当大部分人对香水的概念还停留在花露水层面时，有一定经济实力的白领阶层开始成为香水的拥趸者，对时尚颇为敏感的但晓波嗅到了香水商机。彼时的香水市场主要渠道还聚集在流通领域，罕有进驻百货专柜，但晓波决定试一试。

　　“那时候一个人背着包，一家家谈合同入驻，包括营业员招聘以及培训全都是自己一个人做。”但晓波透露。此后，台湾香水莎氏蒂娃、上海UDV香水等品牌先后进入江西各大地级市的十几家百货专柜销售。

　　随着业务的增大，为保证运作的专业度，2004年，南昌卓雅商贸有限公司成立。而此时Dior、CHANEL、BOSS等高档品牌香水也大举跟进，但晓波意识到品牌力对未来香水的走向至关重要，于是他主动找到上海颖通公司，争取到巴宝莉香水在江西各大地级市的代理权。

　　为促进终端销售，但晓波对营业员进行培训，要求营业员一定要向客户传达香水的使用理念，并根据顾客的形象气质推荐香水。巴宝莉香水的入驻让当时百货香水的销量至少增长了50%以上。无奈的是，由于利润空间太小，2年之后，但晓波最终放弃了巴宝莉香水的代理。

　　但意想不到的是，一些专营店店主却慕名而来找他批发香水，近30名店主的要求让但晓波再次发现商机，为什么不开一家香水批发档口呢？2006年，他的香水档口在南昌洪城大市场正式开张，品牌数量近20个。

　　众多专营店店主之所以选择到但晓波这里批发，除了他的品牌齐全之外，专业的服务也是重要因素。但晓波认为，店主只有充分了解了香水的背景和特质，才能在销售的过程中应对自如，所以详致的产品介绍是吸引顾客的第一因素。同时，对于年回款达到3-5万元以上的合作店，公司每个季度都会派美导下店培训，制定终端动销方案和措施。

　　据不完全统计，江西省的化妆品专营店有1200多家，而目前这家香水档口的客户已达到800多家，“可以说，江西省70%专营店渠道的香水都是从我这里批发的。”但晓波告诉《化妆品报》记者。

　　香水档口的生意让但晓波瞄准了专营店这个新兴渠道。“很多终端店老板经常到我这里拿香水，我觉得应该代理一些终端品牌。”当时很多二三线品牌找到但晓波，但很少有品牌能被他一眼相中。

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　　2008年相宜本草在江西寻找代理商，当找到但晓波时，他几乎是毫不犹豫地接下了。“当时相宜本草在江西找代理商找了一年都没有找到合适的。”但晓波格外看重“本草”的概念，“相宜本草将中国传统的中草药文化融入到了产品中，我认为这是一个很好的方向。”尽管当时相宜本草给代理商的供货折扣并不低，但晓波还是坚信它的潜力。

　　对于专营店来说，相宜本草的折扣力度没有太大吸引力，如何说服店老板进货成为一大难题。但晓波打出“相宜本草是国内使用最安全的护肤品、国内草本第一品牌”的旗号，通过颇具亮点的宣传语以及专业的团队服务，使相宜本草在江西成功打开了市场。作为相宜本草在江西省的省代，但晓波第一年就得到了品牌方授予的网点开拓先锋奖，第二年荣获优秀经销商奖。

　　但晓波不断丰富着各个渠道的品牌数量。针对专营店渠道，公司先后接下花印、自然堂、妙巴黎、朗金等多个品牌。随着百货系统升级，公司对品牌的选择也越来越严格。2010年但晓波争取到DHC在江西各大地级市的代理权，目前20多家百货网点的年零售额达1000多万元。公司近两年还建立了自己的网上商城，但晓波也由此成为江西市场首屈一指的涵盖百货、专营店、线上、流通多渠道的“全能”代理商。尽管流通领域香水的利润不及护肤品，但但晓波表示不会放弃热爱的香水批发。

　　没有哪个商人不看重利润，但晓波却在利润外还自有考量。“如果一个有特色的品牌能够吸引我，即使利润空间较小我也会做。”

　　但晓波向记者分析了公司内部的品牌架构，“我们的品牌进货折扣都在4折以上，有的代理商不会接高于4折的品牌，但我觉得高(折扣)有高(折扣)的理由。”他更看重这类品牌带来的先进营销理念以及更规范的终端操作方法，“我坚信代理商跟着一个好品牌，他的前景会很辉煌。未来公司仍然会坚持这一点，只接国内一二线品牌，其它的品牌不会去碰。”公司近两年的回款接近5000万元，这就是但晓波坚持信念的底气。

　　目前，公司100多人的团队积极性格外高涨。但晓波认为这源于他引进了一套较好的竞争机制。“2009年我们和国内最大的管理培训机构——聚成管理公司合作，成立了卓雅在线商学院，公司所有销售人员每个月都会进行PK，每个月都会评出不同项目的冠军，年底对于表现出色的工作人员也会给予丰厚的奖金。我们的员工工资水平也比业内其它公司平均水平高出10%。”

　　未来，但晓波不会动摇多渠道布局，2014年的重点将放在对终端市场的培育上，公司将利用最新的微信互动方案打造一系列创新动销模式。然而但晓波的野心远不只是做一个代理商，做自有品牌是其未来憧憬。事实上，但晓波对卓雅的每一次转型都信心满满，“方向和时机都把握得比较准，等公司管理再上一个台阶后一定会创立自己的品牌。”